不知道怎么入手怎么办？

直接做呗！

海陵办公室有这样一个特殊的工位，它的主人常年不在——不是在出差，就是在准备下一场出差。只有桌前的名牌透露出他的身份：市场分析专员，关海林。

2024年初，海陵办公室正式承接了工厂供应链管理和市场对接的职能，关海林也随之成为部门的第七位成员。2024年9月，办公室开始负责CMO业务拓展的工作，这项任务自然落到了既懂内部产品生产工艺、又懂外部市场政策需求的关海林身上。

尽管已在海陵工作近10年，关海林在CMO领域仍然是小白一枚。“我当时都不知道该从哪里入手，”回忆起刚接到任务时的情景，他感慨万千，“我只想着，‘做呗’，不然还能咋样呢！”

“做呗！不然呢”

就是抱着“做呗”这样无畏的态度，关海林找到了当时CMO业务开展得如火如荼的两家兄弟工厂拜师学“艺”。作为一位资深I人（性格内向的人），他从打电话、发消息留言开始，和几位此前从未打过交道的“老师”逐步建立起了友谊，并不断寻找面聊的机会，希望能学到更多的技能。很快，他的老师争取到一次参展的机会，他也跟着踏上了第一次参展的旅程。

人群熙熙攘攘，来自全国各地的CMO公司齐聚一堂，看似机会众多，实则竞争激烈。当时毫无人脉、初来乍到、不知所措的关海林在忙碌的人群中稍显孤单。但是如他所言，“做呗，不然还能咋样呢！”，从怎么和别人搭话，到怎么递出名片，再到怎么引入产品介绍......他跟在老师身后仔细观察、学习、模仿，并时刻关心是否有兄弟工厂无法承接的业务，从中捕捉一丝属于自己的机会。功夫不负有心人，他很快就接触到了BN公司的R项目。

R项目最大的难点，在于需要使用GCMS进行检测，而这台仪器只有集团研究院有，工厂不具备检测条件。但这是关海林当时掌握的唯一一个项目资源，他不愿意轻易放弃。抱着“做呗”的心态，他加上了职业生涯的第一个甲方，询问对方是否有可替代的检测方法。

“我其实当时心里没底，”他坦言，“但做呗，万一成了呢？”他笑道，“就算不成，能结识一个甲方，也是件好事。”

初访BN公司

在接下来的一个多月里，关海林几乎每周都会找话题和甲方聊天，或是问问别的展会情况，或是问问近期项目进展，或是问问是否有其他可合作的机会。一个多月后，甲方给他带来了好消息：GCMS的检测方法可以替代，新方法用常规的紫外检测仪+高效液相色谱仪就可以了！

这个消息让关海林喜出望外，他迫切地邀请BN公司尽快来海陵洽谈后续合作事宜，但见面的日期却因对方工作繁忙一再推迟。他内心的焦急如同烈火烹油，愈演愈烈，终于在某一刻，他猛地一拍桌子，毅然决然地说道：“既然你们无暇至此，那我直接去拜访一趟吧！”

这是关海林第一次去BN公司，也是他第一次拜访甲方。在深入学习R项目生产工艺的同时，他也对BN公司这家公司有了更深的了解。随着合同的顺利签订，项目的中试生产也如期在海陵开展了起来。

在一个全新产品的生产过程中，一线各个人员的配合始终是一大难点，BN公司的项目负责人也来到车间现场进行指导协助，但关海林专业的项目管理和供应链管理能力远超对方的预期。早在产前分析会上，关海林便已将中试期间的操作要点吃透，并汇总为一张大表告知所有相关方，各阶段工艺要点、取样时间及取样量、样品编号方式及检验项目等，事无巨细，一目了然。BN公司的项目负责人看着有条不紊的生产、取样现场，不由赞许道，“你们研究得简直比我们还透彻，这真是我做过的最轻松的一次中试！”在工厂各部门的密切配合下，原定于2025年3月完成的中试生产，提前2个月就顺利地完成了。

入党申请书（节选）

“只有将个人的青春与才能抛洒到为社会服务中，创造出最大的价值回馈社会，才能真正成为一个有益于社会的人！”

——关海林

三顾“茅庐”

在R项目如火如荼引入的同时，BN公司又向关海林抛出了另一个橄榄枝——在生产和检测上都有难度的B项目。有难度？去当面聊聊！他当即找到生产、检测相关部门，组队二访BN公司，针对项目中的各项难点逐一过堂梳理。彼时恰逢《委托生产药品上市许可持有人检查细则（2024年版）》征求意见稿发布，故工厂审计部门也一同随行，按意见稿要求对BN公司的质量管理体系开展审计工作。此行成果颇丰，双方对项目难点的攻关目标更加聚焦，海陵也对BN公司的研发质量有了更深入的了解和认可。而这从业十几年来第一次被乙方审计的经历，也反映出海陵对质量管理的严谨态度，让BN公司对海陵的质量文化赞叹不已。

但市场的竞争毕竟是激烈的，除海陵外，还有另外4家企业对B项目表达了合作意向，而海陵在其中显然不是最有竞争力的一家。为了进一步争取合作，关海林向工厂党支部提出了自己的需求。2025年3月，海陵党支部一行以党建共建形式，三赴BN公司商议合作事宜。双方针对B项目推进中的瓶颈问题，深入探讨了技术对接、资源分配、进度管理等核心环节，共同制定了解决方案，并明确了各自职责，为项目成功落地扫清了障碍。最终，关海林持续表达的诚意，和在R项目中试中透露出的专业打动了BN公司，促成B项目合同的顺利签订。

2024年底，关海林凭借各项工作中的突出表现，荣获集团年终劳模的荣誉。但谈及他的成绩，关海林更多感受到的却是压力。工厂供应链管理及市场对接的工作经历，让他比任何员工都更深刻地感受到外部政策对工厂的冲击，以及通过CMO布局加强工厂市场适应性的紧迫。半年来，他参加了6场大型展会，建立了1300多位潜在客户的联系，外出拜访十余次，但仍觉得自己所做的远远不够。

所幸，AI技术的迅速发展，给他带来了新的机遇：借助AI技术，他牵头搭建了工厂物料及成品的飞书看板，实现了异常数据的自动识别与报警，大大减轻了供应链管理的工作量，使他能够更专注于CMO业务的探索与布局。

谈及未来，他调侃道，“我就是工厂的半个销售，只要能把精力扑在工厂之外，只要我的工位空着越久，工厂的产线就会越来越忙，业绩也一定会越来越好！”